Как привлечь больше клиентов-бегунов в ваш тренерский бизнес
Чтобы привлечь больше бегунов в ваш тренерский бизнес, важно предлагать услуги, которые соответствуют их специфическим тренировочным потребностям и помогают вам выделиться на фоне конкурентов. Выйдите за рамки своих представлений о том, что нужно клиентам, и прислушайтесь к тем спортсменам, которые ценят вашу работу.
Если вы в основном тренируете пловцов и триатлетов, возможно, вы захотите расширить свою клиентскую базу, привлекая больше бегунов. Или, возможно, у вас уже есть основная группа бегунов, и вы хотите её увеличить. Но в условиях всё более насыщенного рынка тренеров может быть сложно привлечь новых клиентов. Эта статья предоставляет примеры того, как независимый тренерский бизнес и беговой клуб нашли способ выделиться, предлагая услуги, которые соответствуют специфическим тренировочным потребностям бегунов.
Ориентация на временные цели
Как тренеру, может быть полезно выйти за рамки своих представлений о том, что нужно клиентам. Понимание пульса бегового сообщества и задавание множества вопросов вашим текущим клиентам может помочь вам создать целевые программы, которые удовлетворяют потребности, игнорируемые остальным рынком. Когда я позвонил Мэри Джонсон, основательнице Lift | Run | Perform (LRP), она поделилась, что этот ориентированный на клиента подход побудил её коллегу предложить запустить тренировочную группу Project: Breaking 3.
"Со временем вы начинаете развивать свою нишу в тренерстве, и для меня это женщины, которые бегут марафон за 2:50-3:20," сказала Джонсон. "Breaking 3 предлагает им индивидуальное тренерство, рекомендации по питанию, такие как уровень железа и питание в день гонки от Меган Фезерстун, а также бесплатные добавки и экипировку от наших спонсоров. Результаты были потрясающими. Когда вы присоединяетесь к такой группе, вы становитесь как сёстры, хотите поддерживать друг друга и добраться до финиша ради команды. Это меньше о вас и больше о человеке, бегущем рядом с вами."
Создание впечатлений, достойных рекомендаций
Хотя первоначальная цель группы Breaking 3 — это стремление женщин пробежать марафон менее чем за три часа, Джонсон следит за тем, чтобы документировать их прогресс, а затем завершает процесс, нанимая фотографа для записи памятных моментов, когда бегуны пересекают финишную черту, достигая своих целей.
"Когда я нанимаю фотографа, я говорю им, что хочу запечатлеть видео и изображения, которые заставят людей, подобных мне, думать: 'Я хочу быть частью этой команды в следующем году,'" сказала Джонсон. "Некоторые новые участники наблюдали за путешествием этой группы в течение трёх лет, с тех пор как эти женщины бегали 3:15 или 3:20, до момента, когда они наконец пробежали менее трёх часов. Это тот тип людей, которых я хочу видеть в нашей команде. Это также помогает, когда наши спортсмены делятся своими собственными впечатлениями и говорят, как это изменило их жизнь."
Делясь успехами Project: Breaking 3 в социальных сетях, Джонсон отмечает весь тяжёлый труд, который её бегуны вложили, и привлекает новых клиентов. Однако Джонсон быстро отмечает, что многие из них впервые начали следить за ней благодаря сарафанному радио. Ей больше не нужно активно продвигать Breaking 3 и другие тренировочные группы, так как большинство записей поступает от существующих клиентов и по рекомендациям.
"Цель любого фитнес-профессионала должна быть в высокой удерживаемости," сказала она. "Это возможно только тогда, когда вы делаете установление доверия и развитие крепких, длительных отношений своим приоритетом номер один. Как только вы это сделаете, результаты говорят сами за себя. Это не может быть только о личных рекордах, хотя у нас их было много. Сохранение человеческого элемента в тренерстве действительно важно для меня. Устанавливайте связи, показывайте, что вам не безразличны люди, и не выжигайте их. Если вы предоставляете клиенту ценность, которая продолжает доказывать себя год за годом, им не нужен никто, кроме вас, и они расскажут своим друзьям и семье о том, что вы делаете вместе."
Поддержка целей, связанных с гонками
Breaking 3 — это лишь одна из командных тренировочных возможностей, которые Джонсон и её коллеги предлагают наряду с её индивидуальными тренерскими услугами. Они также предоставили программы для женщин, желающих пробежать марафон менее чем за четыре часа, и тех, кто пытается пробежать менее 90 минут для потенциальной квалификации на Бостонский марафон. Со временем эти предложения расширились, чтобы включать крупные марафоны по всей территории США. Группы, ориентированные на время и гонки, помогли LRP привлечь новых бегунов.
"Некоторые из наших других популярных тренировочных групп не основаны на времени, но построены вокруг группы женщин, которые собираются вместе, чтобы подготовиться к определённому марафону, например, в Лос-Анджелесе, Бостоне или Нью-Йорке," сказала Джонсон. "Люди хотят познакомиться с другими, кто нацелен на ту же гонку, встретиться с ними на мероприятии, не чувствуя себя перегруженными, и преследовать свои цели как часть команды."
Дополнительным преимуществом создания индивидуальной программы бега с высокой степенью персонализированного внимания является то, что это возможность для карьерного роста. "Одна из причин, почему Breaking 3 — это проект, который вызывает у меня страсть и является отличным опытом обучения, заключается в том, что он включает в себя так много тренерства — это не просто написание программы," сказала Джонсон.
Принятие клубного тренерства
Ещё один способ увеличить вашу клиентскую базу бегунов — это сделать это в рамках клубной структуры. Это не значит, что вы не можете предлагать независимые услуги вообще, но скорее, что вы можете одновременно использовать охват, репутацию и поддержку уже существующей организации. Чтобы узнать, как это сделать, я связался с Кевином МакГирлом, основателем Rundamentalists и координатором группы по подготовке к марафону в Evanston Running Club в Иллинойсе.
МакГирл считает, что одно из самых значительных преимуществ тренировки бегунов в рамках клубной структуры заключается в том, что это подключает вас к целой сети сообщества. Хотя онлайн и социальные медиа маркетинг имеют своё место, они не могут заменить установление корней в вашем местном районе и сотрудничество с единомышленниками для предложения бегунам большего, чем просто тренерство.
"Мы тесно сотрудничаем с независимыми магазинами для бегунов — они предлагают скидки для членов, а мы продвигаем их в ответ," сказал МакГирл. "От Чикагского марафона до более мелких гонок, мы также стараемся посещать как можно больше местных мероприятий. Многие из наших новых членов приходят от людей, которые заходят в наш шатёр за печеньем и беседой после гонки и жаждут быть в группе, а не идти в одиночку. У нас также есть сеть местных физиотерапевтов, остеопатов, подологов и других специалистов, чьи услуги мы рекомендуем и наоборот. Они приходят на наши мероприятия и взаимодействуют с нашими бегунами."
Удержание новых клиентов и дифференциация ваших услуг
Ещё один совет, который предложил МакГирл, касался важности дифференциации. "Очень расплывчато просто называть себя тренером по бегу, особенно учитывая, насколько насыщен рынок," сказал он. "Вам, вероятно, лучше ориентироваться на определённые дистанции, такие как 5K, 10K, полные или полумарафоны, специализироваться на разных уровнях опыта или обслуживать определённые демографические группы, такие как мастера или юниоры."
МакГирл предложил нарисовать диаграмму Венна, в которой вы могли бы визуально отобразить переменные, которые способствуют выбору вашей ниши. Например, тренер в его клубе может начать с бегунов в общем, затем перейти к марафонцам, Чикагскому региону, Эванстону и людям, которым нужна общность, которую предоставляет клуб. Вы могли бы добавить больше нюансов, таких как предложение индивидуальных тренировочных опций для квалификантов Бостонского марафона или, как Джонсон, тех, кто нацелен на определённую временную цель.
Одним из преимуществ развития такого рода фокуса является то, что это упрощает создание отличительного бренда и маркетинг вашего тренерства вокруг него, считает МакГирл. "Бегуны хотят знать, что вас отличает, насколько хорошо вы понимаете их цели, страхи и вызовы, и почему вы можете быть хорошим выбором," сказал он. "Так вы начинаете демонстрировать ценность."
Привлечение новых бегунов через такую сильную местную сеть — это лишь первый шаг в построении вашего тренерского бизнеса. Чтобы минимизировать отток и увеличить удержание, вы должны провести новых клиентов через их медовый месяц, создавая положительные впечатления. В рамках клубной структуры тренеры ведут групповые занятия, но не обязаны делать всю тяжёлую работу, так как у них есть опытные члены, которые приветствуют и поддерживают новичков.
"Очень легко отпугнуть новых бегунов," сказал МакГирл. "Вот почему мы соединяем их с более опытным членом и следим за тем, чтобы они были в правильной тренировочной группе с самого начала. После каждой тренировки есть социальная возможность, и приятно видеть, как опытные бегуны делятся своим опытом и отвечают на вопросы. Чувство связи и принадлежности к сообществу — это то, что заставляет людей хотеть остаться."
Демонстрация начальной и постоянной ценности
Ещё один аспект, который следует учитывать при создании жизнеспособного предложения ценности, — это нахождение подходящей ниши и предоставление недостающего элемента их тренировочной головоломки. "Если кто-то покупает обувь, экипировку и добавки для подготовки к гонке, а затем платит за поездку и проживание, они уже вовлечены," сказал МакГирл. "Вам нужно показать, как то, что вы предлагаете, может принести отдачу от этой инвестиции и связать все остальные элементы вместе." Это подход, который МакГирл использовал при создании новой программы ментального тренинга для марафонцев, которую он приравнял к стоимости пары тренировочных кроссовок.
Как предпринимателю, сосредоточенному на тренерстве, легко начать чувствовать разочарование или изоляцию, особенно когда вы изо всех сил пытаетесь найти новых клиентов. МакГирл считает, что противоядием является намеренное выделение времени для регулярных встреч с новыми людьми, развития существующих отношений и расширения вашей сети личных контактов через клубную структуру и гоночную сцену.
"Вы должны идти туда, где находятся бегуны, и становиться частью местного разговора," сказал МакГирл. "Тогда, если вы предлагаете хорошие впечатления, заставляете людей чувствовать, что они часть чего-то, и продолжаете удовлетворять их потребности новыми и улучшенными услугами, вы, вероятно, сохраните своих существующих клиентов и привлечёте больше через рекомендации."